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屠安国:我的T&W,我的梦

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【屠安国档案】

年龄:49岁

职务:宁波安雅若品牌管理有限公司董事长

籍贯:鄞州

创业感悟:不忘初心,继续前进

屠安国:我的T&W,我的梦

【链接】(图表)

“T&W”品牌成长记

2009年:“T&W”标志在大陆注册

2010年:“T&W”品牌正式授权运营

2011年:第一家实体店落户宁波东门银泰

2012年:全国直营店达50家,全国加盟全面启动

2013年:全国直营店、加盟达100家

2014年:全国直营店、加盟达150家

2015年:已驻东门银泰、江东银泰、宁波酷购、舟山银泰、西安万达、鄞州万达、西安新世界、芜湖银泰、慈溪银泰等200多家直营店

2016年:入驻宁波环球银泰城、舟山太平洋、舟山凯虹、永康太平洋、宁海太平洋、台州锦江百货、南京新百、宜兴新苏南、宜兴新东方、宜兴和信、江阴国购、扬州万家福、张家港商业大厦、奉化银泰、九江联盛、余姚金泰、南阳红都百货、重庆依蝶、滁州白云商厦、合肥百盛、南通八佰伴、南京同曦假日百货等

2017年:9月推出了T&W的另一个系列——Miao(喵系列以休闲,个性,潮为设计方向,紧贴90后女性的穿着潮流);销售模式上,推出新零售模式,实行线上线下同价销售;新系列将在2018年初亮相

 

“做品牌,就像进入一个黑洞。一路摸索前进,光线时有时无,时明时暗。但越走,亮光越大。你不走到最后,怎么知道这是条光明大道呢?”他是屠安国,T&W品牌创始人,一个执着的做“衣”人,一个一直在路上的造梦者。

屠安国:我的T&W,我的梦

有一个品牌,叫T&W

如T&W名字的意思:T台世界,它是定位中高端女装的品牌,目标消费群为年龄在25至35岁的都市女性,她们追求精彩多变的生活方式,宣扬独立、自由、追求时尚品质的人生态度。

T&W的顾客群体有多大,她们能产生多少购买力?这个答案,在T&W品牌诞生之初,屠安国心里是没有多少底的。但他心中坚持着一个理儿:打造一个属于自己的服装品牌。

今日之于服装界,打品牌已经成为相当部分企业的思想共识和经营重心。在市场上,有品牌比无品牌更容易产生知名度,知名度高的品牌比知名度低的品牌更容易激发顾客购买欲,美誉度高的品牌比美誉度差的品牌更容易让顾客产生忠诚度,个性鲜明的品牌比没有个性的品牌更容易识别、传送,完美的品牌比粗糙的品牌更有生命力……

屠安国很早就计划打造自主品牌,在他看来,如果没有自己的品牌,企业发展就很脆弱,服装也就没有太大的竞争优势,更不可能去追求高额利润。而对一个服装企业而言,只有品牌做成功了,这个企业才可以说是真正取得了成功。

如果说自主品牌T&W的创立只是屠安国想捕捉利润与市场空间均较大的中高端市场,那还真是小看了他的“野心”,这位喜欢站在聚光灯后的宁波商人,有着更多长远的规划。“在未来五年时间里,T&W除了不断致力于品牌知名度的建立、全国门店的打造和产品特性的创造之外,还会进行资本化的布局,”屠安国表示,“T&W有上市的规划。”

成功的企业总希望进行品牌延伸。这看起来似乎合情合理、无可非议:如果你在某个市场上大获成功,为什么不把触角伸到另外一个市场呢?屠安国也是这么想的。

随着T&W的品牌知名度和美誉度不断打响,屠安国开始计划向不同人群延伸品牌。比如推出小T系列,目标消费群为18-25岁的年轻女性。无疑,年轻的心态,较高的欣赏水平,以及毫无家庭责任困扰的消费习惯,都会促使这个年龄层的顾客成为最积极、最冲动的消费者。比如推出童装系列,从理论上或者从市场可行性而言,童装无疑是服装行业和服装市场的新的增长点。

 

有一种勇气,叫自断退路

年底,T&W将完成华东、华南、华中区域及局部华北、东北区域100-150家销售网点。曾经百分百外销的企业,如今内销已是其销售的全部。

放弃外销攻内销,T&W靠什么打开市场?

一开始,屠安国采取“两条腿”走路,“以外贸养内销”。

“原料、劳动力成本逐年上涨,汇率风险增加,而且在服装产业梯度转移至东南亚等地、内地比较优势减少的情况下,继续干代工,最终将‘骑虎难下’。”2010年初,屠安国大手一挥,解散了外贸部。同年10月1日,开出了第一家T&W品牌自营店。

但困难远超想象。

店面少,以销定产,内销车间简直就是一个小作坊:一个款式只能做10件、20件,最少才7件。但布料一次起批量就可做100件。怎么办?必须加快开店步伐。两年内,他们投入3000多万元,开出了50家自营店。

衣服生产出来了,店面也开起来了,最终还得将衣服卖出去。

2011年,T&W首次进驻银泰,第一家实体店成功落户宁波东门银泰。但彼时还没有品牌影响力的T&W销售并不出彩。“当年东门银泰开出的条件是年销售额150万元,结果50万元的销售任务由公司买单。”屠安国回忆道。之后开出的世纪东方店、天一广场店也是“门前冷落鞍马稀”。

但屠安国并没有就此打消开设直营店的想法。尔后短短一年时间就在全国开设直营店达50家。此外,全国加盟全面启动,以此“借鸡生蛋”,缓解资金紧张。此后,T&W一扇新的“扩张”之门打开了。

发展加盟店后,门店里外均按统一形象设计装修,资金由加盟商投入,先打货款再发货,销售模式包括折扣均统一安排。按此模式,衢州、台州甚至省外的四川、河南、陕西、吉林……越来越多的加盟店在这些省份的地级市开了起来。

“人都喜欢给自己留有余地,如果‘两条腿’走路,一条路难走的时候会选择另一条。”时至今日,他感叹着十年前孤注一掷关停所有外贸线、转投内销市场,现在想来依旧无悔,“自断退路,为的是心无旁鹜经营好T&W这一品牌,我们如今一切的获得都源自当初那个破釜沉舟的决定。”

 

有一种激情,叫紧跟潮流

当然,一个品牌的发展除了掌舵人决策力,还必须紧跟时代步伐,将自己融入世界性的大潮中。

服装产业设计、生产、销售、运营经过30多年的发展,整体流程、人才、资源都已经相对成熟,同质化的产品挤占市场,企业的产品如何获得消费者认同?

在服装业,品牌要想取得成功,不仅需要语言的“钉子”(定位),更需要视觉的“锤子”(设计)。在越来越注重个性化的时代,屠安国表示,对服装品牌其实也提出了更高的要求。除了重视面料的质地和穿着的舒适度基础上,更多地要在整体视觉上做足文章。

为此,T&W专门组建了一支优秀的研发设计团队,立足消费群体的个性特质,力求通过品牌个性塑造和服装个性设计,传递T&W的独特设计内涵,满足目标客户群体的服装个性需求,建立起与大众不同甚至独树一帜的品牌个性。

除了设计创意,电商也是不容忽视的一环。2010年到2014年,电商发展迅速,各种形式的互联网冲击潮涌而来,进入实体店经营的危机时期。在屠安国看来,“自我提升”方是上策,每一场困境都会成为一种机遇。

古语有云:得民心者得天下。在移动互联网时代,这句话也许要改为:得粉丝者得天下。在如今,个人影响力大小,要看粉丝的多少,品牌的发展,也要看粉丝的多少。粉丝,已经成为了当今社会发展中不可或缺的一部分。屠安国也已经意识到了这一点。

经历了外贸代工时期的客户时代,T&W品牌创立期的用户时代,现在企业无疑已经进入到粉丝阶段,要在用户中找到真正的粉丝,做好粉丝社群和社交传播,才能让粉丝经济真正裂变。

“‘互联网+’时代的到来,给我们的转型升级带来了重大机遇。”屠安国表示,电商解决了市场信息不对称等问题,在三四线城市同样可以买到好衣服,“我们可以借助淘宝、天猫等电商定期发布新品,直接承接客户订单。”

屠安国介绍,T&W线上店铺计划已经启动,正瞄准流行趋势及时更新产品,注重消费者体验,进一步做强“互联网+”服装。明年的双十一宁波电商中,我们就能看到T&W的身影了。

 

有一种坚守,叫不忘初心

每年都有人在感叹,服装没有去年好做,需要更好的设计,更好的质量,还要精心的陈列和绞尽脑汁的服务。

一些先于T&W成立的品牌都被甩在了后面。在屠安国看来,这些就是幸运加努力的成果。“我不敢妄言自己是一个成功者,但确确实实我们一直在服装业坚守着。”这么多年,屠安国也亲历了无数同行人离开服装业的残酷,也因此更衬托出那些坚守者的不易。

身处服装大市宁波,艰苦创业十多年,屠安国对这个行业有着更深切的感受:“新常态下,服装业值得坚守,更需要坚守。”

在他看来,服装行业无论出现什么新概念,但产品形态、市场对产品的要求不会改变。抓住本质东西,坚持对技术和质量的完美追求,把最基础的工作做到最精,才会赋予产品长久的生命力。

尤其对T&W所定位的时尚女装而言更是如此。有句话是,爱美是每个女人的天性,还有一句话是,人靠衣装。女装行业的市场广阔,T&W所赋予品牌的创新的设计正是对应了年轻消费者追求时尚个性的需求,以及不同的服装系列适合出入不同场所的人群。

姜太公在《六稻》里说:“同天下之利者得天下。”

在T&W诞生之前,屠安国在模具厂呆过,小生意做过,也曾在自家的小作坊里自己动手摇制羊毛衫……从两个人到五六个人到越来越多的跟随者,如果说一开始屠安国只是追求个人目标的“独乐乐”,那么,在T&W发展到现在的规模后,他深知“独乐乐”已经难以支撑企业更大的发展,必须追求“众乐乐”。“作为老板,要敢于冒险,也要舍得分享,勇于担当”,屠安国说。

带领T&W走过的近10年时间,屠安国见证了服装业快速发展的10年。这十年时间可以作为一个节点,T&W走过风雨,但不畏惧风雨;T&W由少数人建立,却让多数人可以参与进来;T&W在宁波开花,却也能在全国乃至国际结出可口的果子。

也许和很多国际大牌相比,T&W还稍显稚嫩,但这并不妨碍它成长的脚步,当别人停下脚步休息时,它还在不断地拓展着自己的版图。无疑,屠安国是一个很有远见的领导者,对于品牌运作已经驾轻就熟,坚持着将T&W做响、做大的梦想。

(文章图片由《甬商》杂志编辑部提供)

 

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